Jumat, 11 Oktober 2013

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Pendahuluan 3

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.

Proses pengambilan keputusan konsumen atau proses pengambilan keputusan membeli bukan sekedar didasarkan pada berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Dalam keputusan membeli terdapat lima peran:

  • Pemrakarsa (initiator)
  • Pemberi pengaruh (influencer)
  • Pengambil keputusan (decider)
  • Pembeli (buyer)
  • Pemakai (user)

Model - Model Pengambilan Keputusan

1.      Model Perilaku Pengambilan keputusan. 
  • Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
  • Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
  • Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
  • Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
  • Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
  • Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar
2.       Model Preskriptif dan Deskriptif
          Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
  • Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
  • Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
Tipe-tipe proses pengambilan keputusan

Pada dasarnya tipe-tipe pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi dua hal, yaitu:
  1. Keputusan yang diprogramkan : Keputusan yang diprogramkan merupakan keputusan yang direncanakan sesuai dengan kebiasaan, aturan, atau prosedur yang berlaku.
  2. Keputusan yang tidak diprogramkan : Keputusan yang tidak diprogramkan merupakan keputusan yang tidak direncanakan sebelumnya.
Faktor -Faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya

Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
  1. .Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama). 
  2. Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk. 
  3. Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian. 
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
  1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. 
  2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau  kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap  rangsangan tersebut. 
  3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
  4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak  membeli produk tersebut.
  5. Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya
Pembelian

Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
  1. Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. 
  2. Keputusan tentang jenis produk. Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). 
  3. Keputusan tentang merek. Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. 
  4. Keputusan tentang penjualan. Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
  5. Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
  6. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). 
  7. Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya. 
Diagnosa Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
  1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, 
  2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
  3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
  1. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. 
  2. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.
  3. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Daftar Pustaka
Diposting oleh di

Tidak ada komentar:

Posting Komentar

Langganan: Posting Komentar (Atom)